営業対談

かなり違いますね。部署が変わると、転職したのかと思うくらいのギャップがあります（笑）。たとえば私の初配属先は「業務用」。飲食店や、飲食店に商品を卸している業務用酒販店が営業対象です。コミュニケーションの力や、気持ちの深さが特に問われましたね。オーナーさんから課題をしっかり引き出し、自分ごとのように解決しようとする姿勢。それなのに、新人だった私は「こっちからどんどん喋らなきゃ」と空回り。傾聴する姿勢を身につけるまでは、なかなか距離を縮められずに苦労しました。

コミュニケーションの重要性を、さらに突き詰めたのが自動販売機の開拓営業かもしれません。企業や病院、学校に対して、それぞれの得意先課題に応じた課題解決提案をKIRINの自動販売機を通じて実現するという役割でした。ただ、自動販売機は一見して、メーカーによる違いが出にくい。どこの自動販売機も一通りの飲みものはそろっていますし、すでに他社のものが設置済みなら、わざわざKIRINに替える必然性も薄い。それでもKIRINの魅力を知っていただくために、糸口となるのはやっぱりコミュニケーションなんです。商品のことばかりではなく、担当した地域の歴史や球団、有名企業など、会話の材料をたくさん集めてから商談に臨むようにしていました。

そうですね。最初はベテランの先輩にOJTをお願いして、そのやり方を真似しようと思ったんです。経営についての知識が膨大で、お客様に頼られながら自然とニーズを引き出す先輩でした。ただ、新人の私がそれをコピーしようにも、バックグラウンドが乏しくてうまくいかない。そこで、当時提携していたヤクルトレディさんにフォーカスを変えました。その方は、得意先のキーパーソンを把握するのが抜群にうまい。見よう見まねで学ぶうちに、私もだんだん結果が出せるようになっていきました。自分にふさわしいスタイルを見つけるのも大事なことだと思いましたね。

これは先輩の言葉ですが、「営業は人間同士が向き合う仕事だから、ひとつひとつが違う。そこがクリエイティブなんだ」と。業務用や自販機の営業を経験すると、すごく腑に落ちます。

現場だけではなく、より高い視座から営業支援に携わる機会がありましたね。営業活動におけるPDCAサイクルの全社標準化モデルを立案したり、売上利益マネジメントシステムの構築に携わったり。いまは「経営職」——一般的な表現では「幹部職」が近いと思いますが——として、５名のメンバーをマネジメントしています。女性メンバーも多いので、私自身がロールモデルとして、いい影響を1ミリでも与えられたらいいなと思いながら取り組んでいます。

私はいま、量販店に対する営業を支援しています。本部での勤務ですが、得意先への同行も多いので現場らしさはしっかり残っていますね。一方で、チームとして力を発揮することがより強く求められているように感じています。一人では創れない価値を生み出し、得意先に届けていくこと。その手応えが大きい仕事ですね。

マーケティング本部に配属されたことも、特定ブランドの販売戦略に関わったこともあります。どれも刺激的な経験でしたし、いろいろな立場を知ることで視野が広がっていったのかなと思います。マーケティングの仕事では、お客様にブランドの価値をお届けするという目的の中で、社内外の関係者にブランド担当としての思いを伝達し、理解・共感してもらうことに苦労しました。例えば、容器やラベルなどの細かい点でも、企画の立場としてはラベルの大きさやバリエーションの多さにこだわる一方で、生産や調達の立場では、よりシンプルかつ安定的に製造したいという思いがあり、意見が分かれます。チームとして同じ目的達成に向けて進んでいく中でも、様々な部門の想いが入り混じり、正しい方向に導いていくことの大変さを知った経験でした。でも、そうであることが当然だとも思います。誰もが真剣に、自分のミッションに向き合っている証拠ですから。メーカーの芯となる想いや姿勢を深く知った、いい経験でしたね。