『晴れ風』の大ヒットを支えた 若手社員の挑戦

ー向井さんは『晴れ風』のマーケティング担当として、どのようなお仕事をされていますか？

向井：マーケティング部では、中味やパッケージの開発からプロモーションまで、商品に関連するすべてのことに携わります。私が『晴れ風』のプロジェクトに参加したのは、商品が発売される3か月前でした。
その時点で味は決まっていたので、私は主に発売前のプロモーション戦略の策定と実行を担当しました。発売後の現在は、メディアへのPRや広告・販促ツールの制作などを行っています。

ー『晴れ風』のコンセプトについて教えてください。

向井：ビールとしての飲みごたえと飲みやすさを両立させたビールで、ビール好きのお客さまはもちろん、ビールが苦手な方にも楽しんでいただけるような味わいや世界観をコンセプトにしています。
その背景には、普段からビールを飲むお客さまに加えて、「ビールを楽しめていない」「少し苦手だな」「好んでビールは飲まない」というお客さまにも手に取っていただきたいという思いがあります。
特に最近は、「ビールは飲まない」という若者は少なくありません。あとは、昔はビールをよく飲んでいたけど、最近は重く感じてあまり飲まなくなったという40〜50代の方も多くいらっしゃって。
そういった方も含めて、幅広いお客さまに『晴れ風』を楽しんでいただき、今後『一番搾り』に次ぐ第2の柱となるブランドに育てていきたいです。

ー開発において、チームでこだわったところはありますか？

向井：基本的なことですが、企画段階の紙やデータで見るものが、お客さまの生活のなかでベストなアウトプットになっているのかを大事にしながら、一つひとつ進めました。
例えば、缶に記載されている「晴れ風 ACTION」のQRコードが、すべての携帯端末とアプリでちゃんと読み込めるかを製缶メーカーの各工場に足を運んで実際に確認したり、缶の色や販促ツールの色を何度も校正したり。
交通広告を出す場所を確認しに行って、「見えにくいな」と思ったら変更するなど、実際に足を運んでお客さま目線で確認することにもこだわりました。
KIRINの従業員はモノづくりに対して誠実な方が多く、最後の最後まで「いいものにしたい」とチーム全員でギリギリまで粘りました。ほかの部署の方も同じ熱量で協力してくださったので、全員がブランドチームの一員のように感じましたね。

ー今回、ブランドの立ち上げを通して感じたことはありますか？

向井：やっぱり、自分が経験したことのないことをするのって、一番成長できるなと実感しました。経験がないからこそ、一つひとつのことに対してすごく考えますし、自分自身の成長や達成感も大きいです。
あと、マーケティングの仕事は、調査やSNSはもちろん、実際に飲んでいる方をみかけたり、友達から「『晴れ風』めっちゃ好きで、家族で飲んでる！」とうれしい声をもらえたり、実生活のなかでお客さまの反応をダイレクトに知れる点にやりがいを感じますね。これは、身近な商品を扱っているメーカーならではの醍醐味なんじゃないかなと思います。

ー『晴れ風』では、どのような業務を担当していましたか？

武井：まずは『晴れ風』を安定して販売し続けるために、どんな準備が必要かをいくつもシミュレーションしました。具体的には、お酒や資材、製造体制、物流などの要素を考え、どれくらい出荷すれば市場の反応に対応できるかを分析しましたね。ただ、17年ぶりの新ブランドということもあって、過去のデータがあまり参考にならず（笑）。ゼロからの挑戦として取り組みました。
最も大事だったのは欠品を防ぎ、確実に『晴れ風』をお客さまに届けること。見えないリスクをどれだけ把握できるかという不安もあったのですが、需給担当として4年目の挑戦だったので、これまでの3年間で培ったものを全部発揮したいという気持ちでした。

本地川：私は、営業担当として、『晴れ風』をフックに、お得意先さまでビールの売上をどのようにつくっていくのか、お取り扱いいただく内容や訴求方法はどうするのかについて、バイヤーと話し合っています。店舗によって売り場の規模や取り扱う商品が違うので、できるだけ多くの店舗に『晴れ風』を置いていただき、一人でも多くのお客さまに『晴れ風』を楽しんでいただけるよう営業活動をしていますね。
『晴れ風』のような新ブランドや限定商品が出るとき、私たち営業担当が販売数の予測を立て、その予測に基づいてSCM部に需給管理を行ってもらっています。そのため、SCM部とは密に連携しています。

ー『晴れ風』が発売直後には、好調により出荷を調整した期間があったそうですね。SCM部ではどのように対応したのでしょうか？

武井：不足しているのはお酒なのか、資材なのか、それとも製造体制に余裕がないのかといった点を、全国の工場ごとに調整しながら対応しました。『晴れ風』の勢いに対して、今何が足りなくて、これから何が足りなくなるかというのを早めに判断して、各部署やサプライヤーさんと協力して乗り越えていったという感じです。チームプレイとコミュニケーションがとにかく大切でした。
SCMの仕事では「先を読む」ことがとても大切なんです。そのために「今」の状況を整えながら、常にさまざまな出来事へのアンテナを張っておかなければいけない。もちろん正解がないので間違うこともありますが、過去や未来を含めた広い視野で取り組むことができるのが、この仕事の醍醐味だと思います。

ー営業の現場では『晴れ風』をどのように売り込んでいったのでしょうか？

本地川：KIRINが17年ぶりに新しいスタンダードビールブランドを出すということで、自分としても「これは絶対に成功させなければ」という気持ちがありました。『晴れ風』の魅力をどう伝えるかは、お得意先さまが抱えている課題によって異なるので、そのニーズを見極めることを大切にしています。
『晴れ風』においては、味や製法、そして原料へのこだわりをわかりやすく伝えるようにしました。ほかの商品との違いがわかりにくい場合もあるので、味の特長をしっかり知っていただくことを意識していました。実際に私も『晴れ風』を飲んでみることで定番商品の特長までより見えやすくなって、その発見が商談でも役立ちましたね。
商談の場では、ターコイズブルーの布で部屋を覆って「晴れ風部屋」をつくったり、味の違いを感じてもらうために、ほかのビールと飲み比べできるようにしたり。キリンが『晴れ風』にどれだけの思いを込めているかを、相手にわかりやすく伝えることも大切にしていました。小さな仕掛けや工夫を欠かさず、できることはすべてやろうとチームで話し合っていましたね。

ー発売後、供給が追いつかなくなりそうな状況に、営業の現場ではどう対応していましたか？

本地川：反響の大きさに驚きつつ、営業としては今ある在庫をうまく分配して、偏らせないようにコントロールすることを最優先に考えました。「供給が追いつかないかも」という最初の報告が入ったときは、お得意先さまやお客さまへのご迷惑を最小限にするためにすぐに動きましたね。バイヤーに連絡をして駅前のロータリーで急遽商談をするなど、とにかく迅速に行動することに注力していました。
店舗を回っているときには、「ふだんビールを飲まないけどこれなら飲めそうだ」とか「よく売れているし、もっと売りたい」と、従業員さんからポジティブな声をかけていただくことが多く、営業として素直にうれしかったです。